Perspektif Orientasi Pasar

Orientasi pasar bagi perusahaan merupakan suatu keharusan untuk bertahan hidup di lingkungan yang dinamis dan penuh dengan persaingan. Perusahaan pada kondisi intensitas persaingan yang tinggi sangat diperlukan strategi orientasi pasar, perusahaan dengan orientasi pasar yang minimum akan kalah bersaing dengan perusahaan pesaing. Menurut Cravens & Peircy (2006) menyatakan bahwa ada dua pendekatan yang dapat dilakukan untuk berorientasi pasar, yaitu pendekatan market driven dan pendekatan driving market. Market driven merujuk pada orientasi bisnis yang berdasarkan pada pemahaman dan reaksi terhadap pilihan-pilihan dan perilaku pemain di struktur pasar yang ada. Strategi tradisional berfokus pada konsumen dimana diasumsikan bahwa konsumen mengetahui apa yang mereka inginkan. Implikasi dari hal tersebut adalah the rules of the competitive game dibentuk oleh pembeli (Carpenters et.,al., 2001). Sedangkan pendekatan driving market mengimplikasikan pengaruh terhadap struktur pasar atau prilaku pasar, dengan tujuan meningkatkan posisi persaingan. Baik pendekatan market driven dan driving market, sama-sama berfokus pada konsumen, pesaing, dan kondisi pasar secara umum.

Meskipun terdapat berbagai pengertian yang dikembangkan mengenai orientasi pasar, tetapi empat orang yang memberikan kontribusi penting bagi pengembangan konsep orientasi pasar adalah Kohli & Jaworski dan Narver & Slater. Diantara para ahli terdapat beberapa keragaman dalam mengindentifikasi orientasi pasar sebagai pengembangan market intellegence untuk mengetahui kebutuhan konsumen saat ini dan yang akan datang. Penyebaran informasi antar departemen dan respon organisasi terhadap hasil-hasil dari market intellegence, mereka mengidentifikasikan tiga elemen dari orientasi pasar yaitu intellegence generation, dissemination dan response. serta orientasi pasar sebagai budaya organisasi yang mengembangkan perilaku untuk selalu menciptakan superior value bagi pelanggan. Mereka juga mengidentifikasikan tiga elemen dari orientasi pasar yaitu customer orientation, competitor orientation dan interfunctional orientation.

Perencanaan stratejik berorientasi pasar adalah sebuah proses manajerial untuk membangun dan memelihara jalan yang baik antara tujuan-tujuan organisasi, keahlian-keahlian, sumber daya dan peluang-peluang yang diakibatkan perubahan pasar.

Perusahaan dengan orientasi pasar yang rendah hanya memiliki pemahaman yang dangkal terhadap persaingan dan kebutuhan pelanggan. Dengan begitu, pelanggan lebih mudah tertarik kepada pesaing yang memberikan penawaran customer value (nilai pelanggan) lebih baik atau bahkan sama. Bagi perusahaan, hal ini akan menyebabkan posisi persaingan yang tidak terfokus. Perusahaan yang berorientasi pasar harus menekankan perhatian dan kemampuannya pada pelanggan (customer) guna terciptanya nilai pelanggan yang superior guna meningkatan keunggulan bersaing perusahaan.

Perusahaan yang mampu bertahan dan berkembang adalah perusahaan yang mengacu kepada strategi orientasi pasar. Orientasi pasar merupakan suatu keharusan, jadikanlah orientasi pasar sebagai budaya atau kultur pada perusahaan. Hal ini akan mengakibatkan terciptanya; kinerja bisnis yang superior, nilai pelanggan yang superior, profitabilitas jangka panjang dan keunggulan daya saing perusahaan.